Recrutement des commerciaux : comment identifier les meilleurs ?
Le | Contenu sponsorisé - Solutions d'évaluation
Sous l’impulsion du digital, la fonction commerciale a connu de profondes transformations.
L’amplification des réseaux sociaux professionnels, le social selling, les CRM mobiles, les bases de données intelligentes, demandent plus de nouvelles compétences spécifiques qu’auparavant
Si chaque profil commercial aura ses propres qualités et ses techniques de vente, il y a néanmoins trois qualités essentielles que chaque bon commercial devrait posséder.
La passion et la motivation pour la vente
Être passionné par son métier et prendre plaisir à l’exercer ne s’improvise pas.
Les commerciaux passionnés sont tous les mêmes. Ils relèvent des challenges chaque jour et continuent d’essayer jusqu'à ce qu’ils réussissent parce qu’ils aiment gagner, se dépasser et faire la différence.
Cet enthousiasme communicatif, associé à l’auto-motivation, la détermination et à la persévérance, fera toute la différence, surtout dans un métier où les échecs sont quotidiens.
Selon l’étude de la Harvard Business Review, 84 % des commerciaux très performants sont capables de dépasser leurs objectifs en permanence car ils sont très fortement motivés par la réussite. Ils font donc naturellement plus d’efforts pour rebondir et connaître le succès.
Le sens de l’écoute et le relationnel
L’approche du commercial 2.0 se doit donc d’être plus experte et intelligente, mais aussi plus personnalisée et humaine.
Le sens du relationnel, l’écoute et l’empathie sont ainsi devenus des qualités indispensables qui feront la différence entre un bon commercial et un très bon commercial.
Face à des clients de plus en plus exigeants, l’attitude du commercial vaut plus que de belles paroles. Savoir se mettre à la place du client, comprendre ses besoins, appréhender son ressenti et identifier ses blocages, permettra au commercial d’avoir une longueur d’avance et montrer qu’il veut construire une relation qualitative et durable, et non pas seulement vendre un produit.
La connaissance du produit et l’expertise
Nul besoin de mentionner qu’une solide connaissance de ses produits et de son marché est un impératif. Et le commercial 2.0 endosse maintenant une double casquette, celle du marketing et celle de l’expertise technique.
Un client recherche désormais des connaissances très pointues et des conseils bien aiguisés qu’il ne trouvera pas sur internet. Ce qui distinguera un commercial lambda d’un excellent commercial sera donc sa compréhension des enjeux du marché, son expertise, sa capacité à challenger son client et à lui faire vivre une expérience différente.
Tout cela nécessite de nouvelles qualités d’analyse, des capacités de synthèse et de mémorisation, ainsi qu’une grande soif d’apprentissage. Et, bien sûr, une maîtrise parfaite des outils digitaux (CRM, SRM, social selling…).
Malgré la crainte de voir le commercial remplacé par des outils et agents virtuels, l’évolution des métiers de la vente va vers plus d’authenticité et d’efficacité, avec un fort accent mis sur la relation humaine.
Télécharger notre Ebook et découvrez nos méthodes pratiques pour identifier les meilleurs commerciaux.